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转载的一篇文章 写的挺好的 希望对大家有帮助

2016年07月27日 04:56 分类:全部
与大家分享10个销售小套路,在我们行业我相信可以包打天下了,不管什么客户。足以完成任务,达成目标。今天只要讲10个就可以,还有其他更好方法以后做专题式分析,告诉知音们是如何想出这样方法的,如何去执行这样的办法。
1、单刀直入要求法
销售人员得到精准客户的购买信号后,直接提出交易。讲解完产品后客户觉得客户没有疑问,使用直接要求法,但要避免自我操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”
当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。关键词称为“直入式法则”
2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
这就是让对方做选择题,按照我们预期假设方案来走,这就叫城市套路太深,同样我们在初次约见客户时也是适用。关键词称为“引导式法则”!
3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。不用盲目去介绍自己产品,先思考着自己能给客户带来什么更好价值。
这就是站在对方角度思考问题,增值服务!关键词称为“利益交换式法则”。
4、优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。关注微信”世界500强职场法则“了解团队管理技巧。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
相信这一个方式是最多人用到得,也是在我们生活中遇到的,想想你吧台买单时,想想你在购物时,那些导购,那些收银员,呵呵!您懂得...关键词称为“权限让步式法则”
5、预先框式法
小时候,我们玩个一个游戏,那就是“抢地盘“你在别人画出的地盘上为自己争取地盘,但是在销售中我们能否演变成营销策略呢?您是否在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。
我们公司LED广告光源定位于中高端客户群群体,政府单位,企业单位,连锁品牌店,学校,医院,房地产等等要求较高广告项目标识工程等等。这类工程我们占有绝大部分市场,相信您公司也是做这样客户群,公司肯定会万品牌化,规模化,优质化的发展趋势,对供应商也不会随便选用一般LED产品光源。我想我们一定可以合作共赢。 嘿嘿.....这段话要天天背下来,融入骨髓,屡试不爽。关键词称为“头尾捆绑法则”
6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。这样技巧,自己内心要能自我控制,俗话说:治外 先修内。所以我们恰到好处。关键词称为:“刺激刺激式原则”
7、从众成交法
在我们生活工作中,小到牙膏,大到千百万项目工程,客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。所以很多客户需要案例,需要销售人员自我证明,自我展示实力时间。同时时博得客户信任阶段,所以我们准备足够合作案例,特别注意案例与客户的产品定位想符合,这能综合客户内心想法。关键词称为“证明式法则”
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
关键词称为“惜失法则”
9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。
通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。
在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。关键词称为“趋向式法则”
10、步步紧逼成交法
我经常会遇到很多订单迟迟不下来,甚至客户确定订购计划,很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事,而这个方法我们读小学诗词古文等等,在古时候诗人就喜欢先扬后抑方法,从古到今都是套路,还是套路。关键词称为“剥竹笋式法则”
从以上十个简单的销售法则,得出结论销售其实就一门国学。也是中国古文化传承。如果您能成功运用这个10个方法,相信您业绩不是问题。因为这10足够让您应对一般LED行业客户群体了。

 

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